Успех в бизнесе зависит от того, насколько хорошо вы наладите баланс между стратегией, ресурсами и внешними факторами влияния. Мы подготовили для вас руководство про эффективность бизнеса. В нём расскажем про ключевые принципы развития компании, условия, стратегии и способы продвижения.
От чего зависит успех бизнеса
Факторы успеха в бизнесе делятся на внутренние и внешние. К первым относятся обстоятельства, которые зависят от действий персонала и руководства. Например:
- профессионализм, мотивация и слаженность сотрудников, благоприятная для работы обстановка;
- достаточный капитал, грамотное распределение бюджета, контроль расходов, финансовая стратегия;
- продукт с уникальными и качественными характеристиками, востребованными на рынке;
- наличие измеримых и конкретных целей, отлаженная структура компании, отчётность и аналитика.
Внешние факторы не зависят от руководства и сотрудников, но также влияют на процессы:
- изменения в конкурентной среде: усиление конкурентов или появление новых компаний;
- состояние экономики и вашего сектора, налоги, курсы валют, санкции, законодательство.
Чтобы создать условия для роста бизнеса, требуется отладить все внутренние факторы и вовремя отлавливать изменения на рынке. Поговорим подробнее о правилах, которые и представляют собой развитие компании.
По каким принципам развивают успешный бизнес
Если коротко, бизнес развивается, когда происходит непрерывное улучшение каждого процесса и устранение любых замедлителей на пути к продажам. Можно выделить 5 принципов такого подхода.
1. Долгосрочная стратегия и понятные цели
Компании необходим конкретный ориентир и пошаговый план для его достижения. Например, цель «увеличить продажи» слишком абстрактная. Правильнее добавить в формулировку сроки и результат в цифрах. Так, «увеличить выручку на 20% за год» звучит точнее, и уже можно продумать последовательность действий, которые приведут к желаемому будущему.
Хороший метод для постановки целей — SMART. В аббревиатуре зашифрованы пять критериев:
- Specific — конкретность;
- Measurable — измеримость;
- Achievable — достижимость;
- Relevant — согласованность;
- Time-bound — определённость по времени.
Первый критерий задаёт вопрос: «Чего вы хотите достичь?». Максимально конкретизируйте ответ. Измеримость спрашивает: «Сколько вы хотите получить?». Чтобы оценить достижимость, нужно сопоставить цели с возможностями бизнеса, проанализировать ресурсы, положение на рынке и другие внешние факторы.
Последние два критерия означают, что поставленные цели должны быть совместимы и иметь чёткие сроки. Например, вы хотите увеличить продажи и оптимизировать штат. Подумайте, не противоречит ли это друг другу?
После постановки целей начинается разработка стратегии развития бизнеса. О ней мы расскажем подробнее в следующем разделе статьи.
2. Адаптивность
Рынок и технологии постоянно меняются, а, значит, бизнес должен внедрять инновации, обучать сотрудников и оптимизировать процессы. Иначе компания потеряет конкурентоспособность. Иногда речь идёт не только о новых инструментах, но и о готовности пересматривать бизнес-модель. Так, переход на онлайн-продажи во время пандемии спас многих предпринимателей от банкротства.
3. Клиентоориентированность
Принцип предполагает фокус на потребностях клиента на всех этапах: от разработки продукта до постпродажного обслуживания. Это важно, потому что лояльные клиенты обеспечивают стабильный доход и снижают затраты на привлечение новых людей. Некоторые из них даже станут «адвокатами бренда», привлекут знакомых и друзей по сарафанному радио.
4. Личностный рост
Успех приходит, если делать лучше и больше. А чтобы уметь так работать, нужно постоянно обучаться актуальным навыкам и стимулировать развитие персонала. Принцип актуален для любого бизнеса, в котором выращивать специалистов из старых сотрудников выгоднее, чем нанимать новых. Да и в условиях всеобщей автоматизации, повышение компетенций полезно каждому человеку в команде.
5. Управление изменениями
Менять что-то в своём деле рано или поздно придётся всем. И лучше делать это продуманно и без хаоса. В таких ситуациях на помощь приходит менеджмент изменений — системный процесс подготовки и адаптации к изменениям. Он включает несколько пошаговых моделей трансформации под разные случаи и запросы. В основном они заключаются в адаптации и поддержке персонала, потому что именно здесь модернизация встречает наибольшее сопротивление.
Подход используют, когда назрела потребность в масштабных переменах, и есть риск, что они не впишутся в существующую систему. Та же автоматизация, если она затрагивает всю компанию.
Какие виды бизнес-стратегий существуют
Существуют разные подходы к стратегиям, вы можете выбрать готовый вариант или разработать свой метод-компиляцию из разных подходов. Но в любом случае планирование развития бизнеса начинается с пяти действий:
- определение, описание и сегментация целевой аудитории;
- выбор приоритетных направлений на ближайший период;
- определение целей для каждого направления по SMART;
- изучение конкурентов, их продукта, рекламы, слабых и сильных сторон;
- анализ ситуации на рынке.
На основе этих данных выбирают стратегию и приступают к планированию. Предлагаем несколько вариантов.
Диверсификация
Расширение ассортимента или выход в смежные ниши. Например, производитель спортивной одежды может выпустить линейку с экипировкой для экстремального отдыха, чтобы охватить новую аудиторию. Диверсификация требует значительных инвестиций, и есть риск распылить ресурсы в незнакомом направлении. Стратегия подходит тем, кто не видит перспектив увеличения прибыли за счёт существующего продукта.
Экспансия на новые рынки
Подходит бизнесам, которые исчерпали потенциал роста на текущей локации. Например, сети ритейла часто выходят в регионы после успешного тестирования концепции в крупных городах. Стратегия требует глубокого анализа целевой аудитории: культурные особенности, уровень дохода, привычки потребления. Правильнее применять её, если в компании образовался избыток ресурсов.
Кроме выхода в другие регионы, метод включает захват новых каналов сбыта и создание дополнительных продуктов. Например, работу с аудиторией конкурентов или бесплатное оборудование при подключении услуги.
Интеграция
Развитие бизнеса за счёт партнёров, поставщиков и посредников в реализации продукта. Подходит брендам с отлаженными процессами и узнаваемостью. Пример — сети кофеен. Они часто используют франшизу для быстрого захвата рынка. Но важно обеспечить единые стандарты качества во всех точках, иначе пострадает репутация.
Другие варианты — поглощение поставщиков и слияние с конкурентами. Интеграционная стратегия позволяет снизить зависимость от партнёров.
Концентрация
Подход направлен на удержание существующих клиентов и закрепление в своей нише. Компания занимается продвижением бренда и работает с лояльностью покупателей. Целей достигают за счёт совершенствования продукта и маркетинговых мероприятий.
Сокращение
Стратегия актуальна для компаний в кризисе и с низкой рентабельностью. Все действия направлены на оптимизацию издержек. Это могут быть автоматизация, отказ от неприбыльных направлений, аутсорсинг. Например, логистические компании часто передают бухгалтерию подрядчикам, чтобы сосредоточиться на основных задачах.
Какие инструменты нужны для успешного бизнеса
Рассмотреть все инструменты для развития бизнеса в рамках статьи не получится, но мы сосредоточимся на самых полезных.
Инструменты для автоматизации
Сюда относятся CRM, виртуальные АТС, голосовые роботы и трекеры задач. Такие системы сокращают рутину, экономят время и снижают риск ошибок.
CRM помогают управлять клиентской базой, автоматизируют рассылки и отслеживание сделок. Вся информация о клиенте собирается в одной карточке, и менеджер заранее видит, что можно предложить. Руководителю проще отслеживать выполнение плана и эффективность сотрудников. Инструмент подходит для компаний с большим потоком клиентов.
Виртуальные АТС распределяют звонки между операторами, записывают разговоры и не только. Так, виртуальная АТС от МТТ интегрируется с любой CRM, отслеживает источники звонков, транскрибирует записи и доступна без интернета.
Голосовые роботы уже сейчас частично заменяют операторов во многих компаниях. Они автоматически напоминают о записи, оформляют заявки, собирают обратную связь. Это здорово снижает нагрузку на контактные центры и сокращает бюджет. Роботы бывают практически неотличимы от живых собеседников.
Платформы для управления задачами помогают планировать работу команды в едином пространстве. Обычно они представляют собой сервис с несколькими разделами, на которых отображается информация по проектам. Что запланировано, что сделано, кто взял задачу и на каком она этапе. Инструмент полезно использовать и крупному, и малому бизнесу.
Инструменты для продвижения
Если нужно быстро привлечь клиентов, начните с контекстной или таргетированной рекламы. Первые лиды вы получите почти сразу после запуска кампании.
Таргетированная реклама даёт быстрый охват ЦА по полу, возрасту, интересам и множеству других критериев. Минус — высокая конкуренция в популярных нишах. Подойдёт для локального бизнеса, можно таргетироваться по районам. Контекстная реклама предлагает продукт тем, кто уже делал похожие запросы в поисковиках. Недостаток тот же — конкуренция и высокие затраты.
Медленные способы онлайн-продвижения — SEO и контент-маркетинг. Суть в том, чтобы создать блог и выкладывать туда интересные для аудитории статьи и видео. Материалы оптимизируют ключевыми словами, которые потенциальные клиенты вводят в поисковую строку. Контент должен приносить пользу читателям. Это повышает доверие и шансы на покупку продукта.
Ещё один подвид контент-маркетинга — обучение клиентов. Предприниматель собирает темы, интересные для ЦА и проводит по ним бесплатные вебинары. В конце урока идёт продающий блок, где он предлагает продукт. Также вебинары используют как лид-магниты для сбора контактов.
В офлайне продвигаются на отраслевых мероприятиях и участвуют в партнёрских программах. Например, на выставке производитель стройматериалов может найти дистрибьютора и продемонстрировать продукт вживую. Или, в случае партнёрства, кофейня и цветочный магазин располагают рекламу друг друга рядом с кассами.
Способы оценки эффективности бизнеса
Анализ эффективности зависит от поставленных целей и проведённых мероприятий. Вот несколько идей как оценить развитие бизнеса:
- рассчитать рентабельность, производительность труда и прибыльность;
- вычислить ROI — соотношение инвестиций к прибыльности;
- измерить лояльность клиентов и конверсию.
Коротко о главном
- Основные принципы развития бизнеса: чёткая стратегия, усиление адаптивности и клиентоориентированность.
- Рост зависит от состояния рынка, конкурентов, сотрудников и продуманности процессов в компании.
- Тип стратегии выбирают, исходя из целей компании, состояния рынка, уровня развития продукта.
- Оценка эффективности бизнеса ведётся по разным направлениям: от расчёта рентабельности до измерения лояльности клиентов.
